Hankinnan ja myynnin yhteistyö

6.05.2019

Yritysten välisessä liiketoiminnassa asetelma on tuttu: myynti ja osto istuvat pöydän ympärillä ja neuvottelevat kaupan ehdoista. Mutta mikä on myynnin ja hankinnan suhde saman firman sisällä?

Monessa yrityksessä myynnin odotukset hankintaan ovat selkeät: valitkaa hyvät toimittajat ja neuvotelkaa hyvät sopimukset ja hinnat liiketoimintaa ja myyntiä mahdollistamaan.

Hankinnan rooli myynnin näkökulmasta onkin pelkistettynä sopia hinnat ja toimitusehdot ja varmistaa että myyntiennusteisiin nähden on hyödykkeiden ja palveluiden saatavuus kunnossa. Hankinnalta odotetaan myös hintaskenaarioita toimittajamarkkinalta budjetoinnin ja ennustamisen tueksi ja ryhtymistä toki aina silloin toimeen kun haasteita ilmenee saatavuudessa ja kustannuskehityksessä.

Usean yrityksen myynnin ja hankinnan yhteistyö on tiiviimpää ja joissakin kuluttajasektorin yrityksissä myyntistrategiat päivitetään hankinnan informaation pohjalta. Yhteistyötä edesauttavat kysynnän ja tarjonnan tasapainottamiseen rakennetut työkalut.

Teollisuuden projektibisnes

Teollisuuden projektibisneksessä myynnin ja hankinnan yhteistyötarve on päivittäistä. Asiakkaalle tehtyjen tarjouksien on pohjauduttava luotettavaan toimittajahinnoitteluun sillä perinteisiä vuosisopimuksia hinnoittelumalleineen projektiostamisen tueksi ei ole kuin osalle toimitussisältöä. Pitkiksi venyvät myyntiaihiot vaativat säännöllisiä hinnoittelupäivityksiä, kun suurempien kokonaisuuksien hintojen voimassaoloajat vanhenevat ja kun muutokset raaka-ainemarkkinoilla aiheuttavat päivitystarpeita hinnoittelutyökaluihin. Tarkkana on oltava, sillä väärä hinnoittelupohja saattaa johtaa kaupan menetykseen tai heikkoon projektin katteeseen.

Hankinnan haasteet projektibisneksessä

Hankinnan rooli hinnoitteluvaiheessa on valita myyntiaihiota parhaiten tukevat toimittajavaihtoehdot validoitujen toimittajien joukosta ja varmistaa kapasiteetin saatavuus oletettuna projektin toimitusaikana - haaste joka usein ei ole sieltä helpoimmasta päästä. Pitkiksi venyvät myyntiprojektit aiheuttavat haasteita toimittajien kapasiteettisuunnittelulle, kun kauppaa voisi olla tiedossa, mutta asiakas ei osaa ennustaa milloin. Paikkansapitävää kysynnän ennustamista alihankintakentän tueksi on hyvin vaikea tehdä. Usein myös paikallisvaatimukset aiheuttavat haasteita sopivien toimittajavaihtoehtojen valintaan myyntivaiheessa. Kauppasodat ovat tätä vielä viime aikoina vaikeuttaneet.

Lisähaastetta tarjoushinnoitteluun ja toimittajakartoitukseen tuovat myyntineuvottelujen aikana tulevat muutokset prosessiin ja toimitussisältöön. Monesti mukaan tarjoukseen sisällytetään laitteita ja osaprosesseja, joiden toimittamisesta ei ole aiempaa kokemusta, joten sourcingin on tartuttava tässä toimeen ja tehtävä tiivistä yhteistyötä myynnin lisäksi tuotehallinnan ja prosessisuunnittelun kanssa.

Klassisessa projektitoimitusmallissa myyntivaiheen toimittajakartoitusta ja -valintaa tekee myyntiryhmä itsenäisesti, mutta kasvaneiden tarjoussisältöjen ja globalisoituneiden toimitusketjujen myötä hankinnan mukanaolo tarjoustoiminnassa on nykyään välttämättömyys.

Oma kokemuksemme

Meillä hankinnan ja myynnin yhteistyöstä on erittäin hyvät kokemukset. Hankittavan sisällön toimituspohjan määrittely ja hinnoittelu on isossa myynticase'ssa työläs harjoitus, mutta työ maksaa itsensä takaisin toteutusvaiheen aikana pienempinä toimittajiin liittyvinä riskeinä ja paremmin ennustettavana projektin kannattavuutena.

Pekka Heikkilä,  Vice President Supply, Minerals Processing, Outotec